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Calcula el costo de producción Como hemos revisado, lo más importante a la hora de establecer un precio de venta es que sirva para recuperar el dinero invertido en una operación comercial. Por ello, el precio del producto o servicio deberá definirse con el fin de cubrir los gastos operativos, los costos de materias primas y el pago de trabajadores. Para calcular este importe deberás sumar todos los gastos que has realizado para producir la mercancía que vendes, y dividir esta suma entre el número total de bienes que pondrás a la venta. Esto definirá el precio mínimo que deberá tener tu producto sin significar una pérdida para tu empresa. Ejemplo: Supongamos que una empresa imprime libros infantiles y ha sido encomendada para poner a la venta un tiraje de 10.000 ejemplares de un libro de cuentos. La compañía sabe que su producción requiere una inversión inicial y algunos gastos fijos de producción; entre ellos: Materia prima (papel, tintas, pegamentos, etcétera): $10.000 Pago de sueldos: $20.000 Mantenimiento de maquinaria: $2000 Renta de instalaciones: $3000 Gastos de distribución y publicidad: $5000 De acuerdo con estos datos, la compañía estima que ha invertido $40.000 en la producción de un tiraje del libro. Para calcular el precio de cada ejemplar deberá dividir el costo total de producción entre el número de unidades a producir: $40.000 / 10.000 unidades = $4 por unidad 2. Estima las ganancias El segundo paso para definir el precio de venta de un producto o mercancía es proyectar una ganancia esperada. Ya sea porque las empresas desean tener un fuerte ingreso o porque reconocen el valor de su solución de mercado, la estimación de utilidades es un factor determinante del precio al que se venderá la mercancía. En este paso es esencial que pienses en tus finanzas como persona empresaria y planifiques el futuro de tu compañía. Habrá ocasiones en las que una empresa deba ser más conservadora con su margen esperado de ganancia. Ejemplo: Una vez que la compañía editorial ha logrado definir los costos de producción de cada ejemplar, es necesario que analice cuáles son las ganancias que desea obtener. Supongamos que las dueñas de la compañía quieren generar una revista secundaria. Para llevar a cabo este proyecto saben que deberán invertir íntegramente el dinero de las ganancias obtenidas por la venta del libro infantil de cuentos. Además, esperan obtener una ganancia del 50 % para sus finanzas personales. Si la puesta en marcha de la nueva revista tendrá un costo de $20.000, deberán repartir este margen esperado entre todos los artículos que vendan. De esto podemos deducir el siguiente cálculo: $20.000 / 10.000 unidades = $2 por unidad Adicionalmente deberemos considerar el 50 % de ganancias esperadas por la empresa: $4 por unidad x .5 = $2 por unidad Estos valores deberá ser sumados para establecer un precio preliminar de venta: $4 + $2 + $2 = $8 por unidad 3. Estudia tu audiencia Como hemos afirmado, la demanda del mercado y el perfil de los públicos a los que nos dirigimos puede afectar el precio al que venderás un producto o servicio. Por ello es fundamental prestar atención a las necesidades y características económicas de la audiencia de consumidores a la que te diriges. Si tus prospectos de clientes tienen una mayor facilidad económica puedes elevar tus precios para situarlos en un mercado de lujo. Esto significará que acotas tu público, pero obtendrás mayores ganancias por unidad vendida. Por el contrario, puedes ofrecer precios más bajos si te diriges a un público con menor capacidad adquisitiva. Esto se traducirá en un mayor volumen de ventas. Ejemplo: La editorial ha establecido ya un precio de venta para cada uno de los ejemplares que produjo. Cada libro tendrá un precio de $8 con el que cubrirá la inversión original, los costos de producción y las ganancias que esperan obtener para sus finanzas y para lanzar su revista. Aun así, gracias a un estudio de mercado previo saben que el público de padres de familia está dispuesto a pagar hasta $15 por cada libro de cuentos infantiles para sus hijos. Y, aún más, han notado que las otras editoriales que producen libros semejantes venden sus ejemplares en $10. La compañía puede optar por establecer un precio más alto que su competencia, aprovechando que los compradores pueden costear ese tipo de adquisiciones. Sin embargo, la editorial ha optado por ofrecer un precio competitivo y establecer un precio de venta de $9 por unidad. Esto nos da un margen de utilidad adicional de $1 y la seguridad de que los consumidores preferirán el libro de cuentos que ha producido. 4. Define el precio de venta de la operación Una vez que has establecido un precio unitario es momento de definir el importe final al que venderás tus servicios o mercancías. Para este paso solamente hará falta presentar al público, a los concesionarios o a los distribuidores el precio de venta. Ten en mente que si no eres el vendedor directo de la mercancía, los intermediarios podrán determinar un precio más alto para obtener sus propias ganancias. En estos casos es importante que establezcas un precio de distribuidor y un precio al público, con el fin de que el público consumidor conozca el importe que tendrá la compra en el lugar en el que lleven a cabo la operación comercial. Ejemplo: Las librerías son el mejor medio para llegar a los lectores. Muchas veces estos prefieren ir a ellas porque es más fácil que encuentren otras opciones de compra. Por ello, la empresa de nuestro ejemplo ha decidido vender sus ejemplares a través de estos negocios. La librería ha establecido que espera obtener $1 por cada compra de un ejemplar del libro de cuentos, por lo que su precio al público es de $10. Este precio ha sido autorizado por la editorial y no representa una pérdida de sus ganancias esperadas. Adicionalmente, la empresa editorial cuenta con una librería abierta al público, donde vende sus ejemplares a precio de distribuidor. Por ello, su clientela puede comprar por $9 el libro de cuentos que ha producido. Ahora que sabes qué elementos debes tener en cuenta a la hora de establecer un importe de venta, es el momento de que definas el precio de tus productos y servicios. Recuerda contemplar todos los factores que influyen en su definición. Para saber cómo estamos impulsando negocios como el tuyo escríbenos a contacto@inxap.com para saber más acerca de Inxap y SAP Business One en la Nube. ¡Hasta la próxima! «Rellene el formulario para descargar el brochure» Nombre Empresa Cargo Celular Tu correo electrónico Tu mensaje (opcional)
